Clé #7. Pourquoi la Vente Incitative est le Pouvoir Secret que Vous ne Pouvez Plus Ignorer ?
'' Réussissez à transformer une seule vente en plusieurs, et votre futur sera plus qu'assuré ''
(Article originalement publié en anglais sur the9keys.com le 16.08.2024)
Aujourd'hui, nous allons nous pencher sur l'une des stratégies les plus sous-estimées encore en France (mais qui fait fureur outre-Atlantique) pour développer rapidement votre activité en ligne, à savoir la vente incitative.
En effet, la vente incitative n'est pas une tactique de vente réservée aux vendeurs de voitures arrogants. C'est l'un des outils les plus puissants de votre arsenal marketing, surtout en 2024 !
Si vous ne faites pas ou trop peu de ventes incitatives à vos clients, vous n'imaginez même pas la quantité d'argent que vous ''laissez sur la table chaque mois''...
Mais ne vous inquiétez pas, nous ne parlons pas de tactiques sordides ou de forcer les gens à acheter des choses dont ils n'ont pas besoin. Bien menée, la vente incitative peut en fait améliorer l'expérience du client et même renforcer les relations auprès votre public.
Alors voyons donc comment ce type de vente peut transformer votre activité en ligne et transformer une seule vente en plusieurs !
Mais que de mieux que de commencer par vous donner une définition de ce terme dont vous êtes très certainement déjà coutumier mais à laquelle vous ne pensez pas assez souvent ?
Avant d'entrer dans le vif du sujet, abordons les principes de base.
La vente incitative consiste simplement à encourager les clients à acheter une version plus chère d'un produit ou à ajouter des articles complémentaires à leur achat. Il s'agit d'un léger coup de pouce pour augmenter la valeur du produit, rien de plus.
Et pourquoi la vente incitative fonctionne-t-elle ? Car les clients qui sont déjà dans une phase d'achat sont bien plus enclins à dépenser un peu plus s'ils perçoivent une valeur ajoutée à laquelle il ne s'attendait pas forcément.
De plus, il est plus facile de vendre à un client existant que d'en acquérir un nouveau. En effet, les études montrent que la probabilité de vendre à un client existant est d'environ 60 à 70 %, contre seulement 5 à 20 % pour les nouveaux clients !
Il vous suffit donc de proposer des produits à valeur ajoutée du type ''exclusif'' au moment du paiement pour augmenter votre valeur moyenne de commande (AOV) de plusieurs dizaines de % sans même augmenter vos dépenses de marketing!
Simple comme bonjour, non?
Apprenez à maîtriser la vente incitative (ou plus péjorativement appelée ''survente'') pour stimuler vos ventes en ligne le plus rapidement possible. Combien de fois avez-vous succombé à une offre "exclusive de dernière minute" lors d'un achat en ligne?
Les Deux Clés d'une Vente Incitative Réussie: le ''bon Timing'' et la Pertinence
Le secret d'une vente incitative réussie est assez simple : il s'agit de choisir le bon moment et d'être pertinent.
Votre offre de vente incitative doit être présentée au bon moment, généralement pendant le processus de paiement - et doit être liée à ce que le client est déjà en train d'acheter.
Par exemple, si quelqu'un achète un appareil photo dans votre boutique en ligne, lui proposer une extension de garantie ou un sac pour son appareil photo est une vente incitative naturelle . Si vous proposiez quelque chose qui n'a rien à voir, comme une paire de chaussures, cela n'aurait aucun sens et risquerait de rebuter le client.
L'essentiel est de faire en sorte que la vente incitative soit perçue comme un complément précieux, et non comme un ajout ennuyeux.
Chez THE 9 KEYS, nous élaborons diverses stratégies de vente incitative axées sur l'ajout de valeur à l'achat du client, en regroupant des produits qui, selon nous, correspondent au persona de l'acheteur selon la ''niche'' de nos clients. Cette approche donne l'impression que cet effet de ''survente'' est une évidence plutôt qu'une vente forcée, avec un formulaire ultra simple et clair afin de ne pas donner le temps à l'acheteur de se poser de questions.
Exemple de l'une de nos propres pages incitative lors de la prise d'abonnement de tout nouveau client (datant de l'année dernière en lien avec l'un de nos entonnoirs de vente inclus sur notre site anglophone, the9keys.com)
Techniques Efficaces de Vente Incitative
Parlons maintenant un peu de tactique.
Il existe quelques techniques de vente incitative qui ont fait leurs preuves et qui peuvent vous aider à augmenter votre chiffre d'affaires sans ennuyer vos clients. En voici quatre qui figurent en tête de notre liste :
Offres groupées de produits : Pensez à proposer des produits complémentaires dans le cadre de votre offre groupée. Par exemple, si quelqu'un achète des produits de soins de la peau, proposez une offre groupée comprenant un nettoyant, une crème hydratante et un tonique à un prix réduit. Simple, non ?
Versions ''Premium'' : Encouragez les clients à passer à une version plus coûteuse du produit qu'ils achètent en leur offrant une remise spéciale irrésistible! Cette méthode est particulièrement efficace pour les logiciels, les produits électroniques et les services d'abonnement.
Offres à durée limitée : Créez un sentiment d'urgence en proposant une offre supérieure limitée dans le temps. Par exemple, "Ajoutez ce produit à votre commande pour bénéficier d'une réduction de 20 % - disponible uniquement aujourd'hui! ".
Recommandations personnalisées : Enfin, utilisez l'IA et les données clients pour proposer des promotions personnalisées , qui sont généralement les plus efficaces. Par exemple, si un client achète fréquemment des produits bio, proposez-lui une remise ''exceptionnelle'' en lien avec un complément bio dont il pourrait apprécier de découvrir, et qui lui donnera une bonne raison de revenir sur votre boutique en ligne lors de son prochain achat !
L'objectif de ces techniques est d'améliorer l'expérience du client tout en augmentant votre chiffre d'affaires, sans donner l'impression de forcer la main.
C'est tout simplement un scénario gagnant-gagnant quand on y pense..
Voici un exemple de l'une de nos pages de vente incitative en format vidéo sur notre chaîne YouTube, qui fût créée dans le but de générer un trafic récurrent sur notre site web anglophone en lien avec la promotion du logiciel qui est désormais au cœur de nos opérations de marketing digital.
Comprendre la Psychologie de la Vente Incitative
Approfondissons un élément tout aussi crucial que la vente incitative elle-même : comprendre ce qui incite un client à opter pour une vente incitative.
Lorsqu'un client a déjà décidé de faire un achat, il s'est engagé mentalement à dépenser de l'argent.
Ce qui fait qu'à ce stade, ils sont plus ouverts à l'idée de dépenser un peu plus, surtout si cela augmente la valeur pratique et émotionnelle de leur achat initial.
En fait, les gens se sentent souvent bien dans les ventes incitatives si cela améliore leur ''expérience générale''. Pensez vous même à la dernière fois que vous avez amélioré votre repas au restaurant ou que vous avez ajouté des garnitures à votre pizza. Vous ne vous êtes probablement pas senti contraint - vous avez simplement eu l'impression d'en avoir plus pour votre argent, n'est-ce pas? Ou peut-être juste eu envi de vous laisser tenter sur le moment, sans trop réfléchir?
C'est exactement l'état d'esprit dans lequel vous voulez puiser pour faire de la vente incitative.
Vous souvenez-vous de la dernière fois où vous avez opté pour une vente incitative, que ce soit en parcourant Facebook ou en faisant des achats en ligne ? Comprendre ce qui vous a poussé à franchir le pas est la clé pour maîtriser la vente incitative !
Pourquoi la Vente Incitative Est-Elle Bénéfique Pour Vos Clients ?
Il est facile de considérer la vente incitative comme une tactique purement génératrice de revenus, mais si vous y pensez bien, elle est également bénéfique pour vos clients.
Lorsqu'elle est bien menée, la vente incitative peut aider vos clients à obtenir plus de bénéfices de leur achat, sans se vider les poches !
Qu'il s'agisse d'un produit qui complète ce qu'ils ont déjà acheté ou d'une ''upgrade'' qui améliore leur expérience (ce qui est le quotidien des hôtels d'ailleurs), la vente incitative consiste avant tout à apporter une valeur ajoutée envers laquelle le client aurait plus à gagner qu'à perdre. Et la clé est de la rendre vraiment irrésistible sans qu'elle ne paraisse trop "vendeuse".
Par exemple, chez THE 9 KEYS, nous proposons des offres d'abonnement personnalisées avec des remises spontanées et exceptionnelles pour nos prestations à forte valeur ajoutée, ou encore avec notre pack d'affilié à HighLevel qui reste encore quasi unique en France pour tout client souhaitant démarrer sa propre aventure en marketing digital avec ce CRM révolutionnaire.
Ces stratégies de vente ont été élaborées afin d'acquérir plus rapidement de nouveaux affiliés, et afin d'obtenir de meilleurs résultats financiers, avec à moyen terme, l'objectif d'accroître de manière organique et naturelle la satisfaction générale de nos clients envers notre marque.
Exemple d'un flux de travail incluant emails et SMS prêt à l'emploi, et disponible exclusivement soit via notre formule PRO, ou par inscription à HighLevel via notre lien d'affiliation. Vous savez nous contacter si jamais cela vous semble intéressant 😊
Ce Qu'il Faut Retenir
En bref, voici ce qu'il faut retenir aujourd'hui: La vente incitative est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'augmenter votre chiffre d'affaires et d'améliorer la satisfaction de vos clients, et cela de façon naturelle.
L'essentiel est de proposer au bon moment des produits pertinents, en vogue et utiles, et de se concentrer sur l'amélioration de l'expérience du client plutôt que d'essayer de gagner rapidement de l'argent.
Donc, si vous ne faites pas encore de ventes incitatives, c'est le moment de commencer.
Croyez-moi, lorsque vous verrez les résultats, vous vous demanderez pourquoi vous ne l'avez pas fait plus tôt.
Tout en gardant à l'état d'esprit que de "donner avant d'attendre de recevoir" peut vous mener très loin... 😇
Nous espérons que vous avez apprécié cette lecture et nous vous donnons rendez-vous dans notre prochain article! Et en attendant, n'hésitez pas à explorer nos différentes formules d'abonnement qui intègrent ce que nous avons mis partiellement en avant ci-dessus.
A bientôt!
