Clé #6. Les Principaux Indicateurs de Vente À Suivre
''Les Chiffres qui Comptent Plus Que Tout en Marketing Digital.''
(Article originalement publié en anglais sur the9keys.com le 12.08.2024)
Si vous dirigez une entreprise en ligne en 2024, vous savez que le succès n'est pas seulement une question de marketing. Il s'agit de connaître ses chiffres.
Vous avez probablement entendu l'expression "on ne peut pas gérer ce que l'on ne mesure pas", et cela ne pourrait pas être plus vrai en pleine ère numérique.
Aujourd'hui, nous allons nous pencher sur les principaux indicateurs de vente que tout propriétaire d'entreprise en ligne devrait connaître sur le bout de ses doigts.
Je comprends que les chiffres peuvent être intimidants. Mais croyez-moi, une fois que vous saurez à quoi vous attendre, ces indicateurs deviendront vos meilleurs amis. Ils vous renseignent sur les indicateurs de performances clés de vos ventes en ligne, incluant ce qui fonctionne ainsi que les domaines dans lesquels vous devez apporter des améliorations.
Alors prenez une tasse de café, et décomposons les indicateurs de vente les plus importants pour votre entreprise en ligne avant que vous ne changiez d'avis et décidiez de sauter cette précieuse leçon 😉.
Taux de Conversion - Transformer les Visiteurs en Clients
Tout d'abord, parlons du taux de conversion. Il s'agit de l'une des mesures les plus importantes que vous puissiez suivre, car elle vous indique combien de visiteurs de votre site web entreprennent effectivement l'action que vous souhaitez qu'ils entreprennent, qu'il s'agisse d'un achat, d'une inscription à votre lettre d'information (Newsletter) ou d'une réservation pour une consultation.
Voici la formule pour calculer votre taux de conversion :
CR = (Nombre de conversions / Nombre de visiteurs) x 100
Par exemple, si 1 000 personnes visitent votre site et que 50 d'entre elles effectuent un achat, votre taux de conversion est de 5 %. C'est assez simple, non?
Mais le véritable intérêt de cette mesure réside dans le fait qu'elle vous aide à optimiser vos entonnoirs de ventes en continu, partant du principe que vous êtes déjà accoutumés à cette pratique essentielle au marketing en ligne. Si votre taux de conversion est faible, il se peut que vous deviez modifier votre appel à l'action (''CTA''), améliorer votre page de principale d'accroche en mettant plus clairement en avant les avantages que tout lecteur à y gagner, ou encore rendre votre processus de paiement plus fluide.
Chez THE 9 KEYS, nous surveillons constamment nos taux de conversion pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas auprès de nos clients, ce qui est normal pour toute Agence de marketing qui se doit vous me direz..
Et le plus beau, c'est qu'une petite augmentation de votre taux de conversion peut avoir un impact énorme sur votre chiffre d'affaires.
Exemple de tableau de bord analytique présentant toutes les mesures clés des ventes que vous devez connaître, suite à l'utilisation d'entonnoirs de vente sur différents sites web ou autres pages publicitaires (Source: HighLevel, à titre d'illustration uniquement). Voici d'autres indicateurs clés à prendre en compte lors de la diffusion d'annonces payantes (termes anglophones): ROI (Retour Sur Investissement), CPC (Coût par Clic) et le CTR (Taux de clics), que nous aborderons dans un prochain article.
Valeur Moyenne de la Commande (VMC) - Comment Maximiser Chaque Vente ?
Vient ensuite la valeur moyenne de la commande (VMC). Cette mesure vous indique combien un client dépense en moyenne par transaction, basée sur le nombre total de transactions passées au sein de votre entreprise. C'est un excellent moyen de mesurer l'efficacité de vos stratégies de tarification et de vente incitative au fil du temps.
Pour commencer, voici comment le calculer :
VMC = Recettes totales / Nombre de commandes
Par exemple, si vous générez 10 000 $ à partir de 100 commandes, votre VMC est de 100 $. Plus votre AOV est élevé, plus vous générez de revenus par client.
Vous souhaitez augmenter maintenant votre retour sur investissement? La vente incitative et la vente croisée sont deux excellentes stratégies que vous pouvez suivre.
Proposer des produits complémentaires ou des offres groupées peut très facilement encourager les clients à dépenser plus par transaction.
À titre d'exemple, si vous gérez un site de commerce électronique, l'ajout de recommandations sur les produits ou d'une offre exclusive limitée dans le temps à la dernière minute (soit au moment du paiement) peut faire une grande différence. Car rien n'est plus facile de convaincre une personne qui s'est déjà décidé à mettre la main au portefeuille.
Votre réticence naturelle vous remerciera rapidement d'avoir oser faire le pas, car le jeu en vaut vraiment la chandelle. Vous verrez!
L'utilisation de techniques de vente incitative avec des offres spéciales exclusives au moment du paiement peut rapidement augmenter vos ventes et votre RSI. Vous pouvez facilement y parvenir en ajoutant une page d'opt-in finale à votre entonnoir de vente à l'aide d'un outil spécialisé comme Clickfunnels ou encore sur HighLevel, par exemple).
Coût d'Acquisition des Clients (CAC) - Quel Est le Coût d'Acquisition d'un Nouveau Client ?
Parlons maintenant du coût d'acquisition des clients (CAC), une mesure cruciale si vous dépensez de l'argent en marketing et en publicité. Le CAC vous indique combien coûte l'acquisition d'un nouveau client.
Voici déjà la formule :
CAC = Total des coûts d'acquisition / Nombre de nouveaux clients
Ainsi, si vous dépensez 1 000 dollars en marketing au cours d'un mois et que vous acquérez 50 nouveaux clients, votre CAC est de 20 dollars.
L'objectif est naturellement de maintenir votre CAC à un niveau aussi bas que possible tout en attirant des prospects de qualité. Pour faire simple, plus votre CAC est bas, plus votre entreprise sera rentable.
Chez THE 9 KEYS, nous nous appuyons fortement sur cette mesure lorsque nous menons des campagnes publicitaires payantes (disponible en option supplémentaire à nos formules).
Car il est essentiel de savoir à tout moment si l'argent que vous dépensez en publicités sur Facebook ou Google vous rapporte réellement de nouveaux clients avant que votre budget marketing ne soit épuisé.
Valeur Vie du Client (CLV) : La Mesure de la Rentabilité à Long Terme
Si vous pensez à long terme, la valeur vie du client (CLV) est un indicateur que vous devez garder à l'œil.
Il s'agit d'un indicateur clé que certains investisseurs demandent souvent dans les rapports financiers trimestriels afin de planifier le développement futur de l'entreprise.
Voici comment calculer la CLV :
CLV = (Valeur moyenne d'achat) x (Fréquence moyenne d'achat) x (Durée de vie du client)
Par exemple, si votre client moyen dépense 100 dollars par achat, effectue trois achats par an et reste chez vous pendant cinq ans, sa CLV est de 1 500 dollars.
Comprendre votre CLV peut vous aider à prendre des décisions plus judicieuses quant au montant que vous êtes prêt à consacrer à l'acquisition de nouveaux clients.
Chez THE 9 KEYS, l'une de nos stratégies consiste à augmenter la valeur ajoutée en entretenant les relations avec les clients de manière aussi régulière que naturelle, en partageant du contenu que nous estimons être à valeur ajoutée pour nos clients. Qu'il s'agisse de campagnes de courriels personnalisées par catégorie d'intérêt (via un système d'étiquetage ultra efficace au sein de notre outil de CRM), ou d'un service client de qualité, nous savons que l'établissement de relations à long terme se traduit naturellement par des clients réguliers.
Savez-vous que vous pouvez désormais confier votre service client à l'IA, que ce soit par le biais d'un chatbot personnalisé sur votre site web, d'un assistant vocal IA ou d'un agent de messagerie IA? Le plus rassurant dans l'histoire? C'est que leur mise en place est basée sur vos propres données initiales, ce qui vous permet de conserver le contrôle dont vous avez besoin. Intéressé(e)? Découvrez gratuitement nos formules Employé IA et Pro qui incluent ces fonctionnalités.
Taux d'Attrition : Faire En Sorte Que les Clients Reviennent
Le taux d'attrition ou de ''désabonnement'' (CR, pour churn rate en anglais) est un autre indicateur que vous devez suivre, surtout si votre activité est basée sur l'abonnement.
Le taux d'attrition mesure le pourcentage de clients qui cessent de faire affaire avec vous sur une certaine période.
La formule est très simple :
Taux d'attrition (CR) = (Nombre de clients perdus / Nombre total de clients) x 100
Si vous perdez 20 clients sur 200 en un mois, votre taux d'attrition est de 10 %. Un taux d'attrition élevé indique que vous avez peut-être un problème de fidélisation de la clientèle, ce qui peut avoir de graves répercussions sur vos résultats.
Par conséquent, pour maintenir ce taux à un niveau bas, concentrez-vous sur des propositions à forte valeur ajoutée, restez engagé auprès de vos clients (sans trop en faire non plus au risque de saturer votre public), et offrez-leur des incitations pour qu'ils restent dans les parages.
La réactivation d'anciens clients par le biais de campagnes d'emails ciblées (votre newsletter axée sur l'inclusion d'offres variées et de façon répétée est un excellent point de départ) peut contribuer à le réduire.
Mais rappelez-vous toujours que vous n'êtes jamais seul et que des bouées de secours existent pour toute situation. Donc si jamais le vent de face commençait à devenir trop fort, deux derniers appels s'offriront toujours à vous: (1) L'appel à une Agence de marketing spécialisée (tout comme la nôtre), ou bien, (2) si l'idée de passer des milliers d'heures à apprendre les mêmes outils que les experts utilisent, et que la technologie ne vous fait pas peur, l'appel à ''votre puissance intérieure'' afin de vous lancer corps et âme dans l'apprentissage du logiciel de CRM ultra complet qui nous fait désormais vivre, du nom de HighLevel. Nous restons d'ailleurs à votre disposition si jamais vous souhaitez que l'on vous en face une démo gratuite avant de commencer votre essai gratuit de 30 jours. Cela vous permettra au passage d'accéder à notre pack exclusif d'affilié d'une valeur de plus de 4000€.
HighLevel intègre tous les outils dont les petites et moyennes entreprises (y compris les Agences de marketing) ont besoin pour mener à bien leurs efforts de marketing en ligne et développer leur clientèle. Si vous tournez sur un tout petit budget, nous vous encourageons vivement de consacrer 5 minutes à l'exploration de ce que cet outil CRM tout-en-un alimenté par l'IA peut faire pour vous - il pourrait véritablement transformer l'avenir de votre entreprise, tout comme il l'a fait pour la nôtre.
Quelques Outils Pour Suivre Ces Paramètres
Maintenant que vous savez ce qu'il faut suivre, parlons de la manière de le faire, ce qui est évidemment tout aussi important.
Heureusement, il existe des tonnes d'outils qui facilitent le suivi de ces paramètres clés.
Google Analytics: L'outil permettant de suivre les taux de conversion, les taux de rebond et le comportement des utilisateurs.
Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) comme HighLevel: Les outils de CRM sont des solutions généralement ''tout-en-un'' vous permettant de gérer vos activités d'e-marketing, depuis le suivi des interactions avec les clients jusqu'à vos performances de vente et vos indicateurs de fidélisation. Un ''must'' pour toute entreprise souhaitant survivre en ligne.
Plateformes de commerce électronique: La plupart d'entre elles intègrent déjà des outils d'analyse qui permettent de suivre des éléments tels que le CR, le CLV et le CAC.
Outils de marketing par courriel: Certaines plateformes en ligne vous permettent également de suivre les performances de vos campagnes de courrier électronique, y compris les taux d'ouverture, les taux de clics et les conversions - vous donnant accès en temps réel aux informations qui décideront comment ré-écrire vos prochaines campagnes notamment (en commençant par le titre principale de vos emails si le taux d'ouverture reste sous la barre des 15%).
Etude de Cas - Optimisation des Indicateurs de Vente chez THE 9 KEYS
Chez THE 9 KEYS, connaissant la valeur ajoutée de ces indicateurs clés, nous avons toujours été obsédés par leur suivi quotidien, car elles nous permettent de savoir ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré en temps réel donc.
Par exemple, en suivant les taux de conversion (TC), nous avons pu identifier assez rapidement que notre formulaire d'inscription à notre Newsletter en mode ''opt-in'' sur notre site anglophone (the9keys.com) n'était pas aussi efficace qu'il aurait pu l'être.
Quelques ajustements plus tard, comme la simplification du formulaire et l'ajout d'une image plus convaincante combinée à un appel à l'action plus clair, nous ont permis d'augmenter notre taux de conversion à 15 % assez rapidement, se traduisant par une hausse majeure du nombre d'inscrits à notre Newsletter.
Nos prestations ne s'y prêtant pas, nous travaillons à l'augmentation de la valeur moyenne des commandes (VLC) associées aux offres de nos clients en créant lorsque cela est possible des offres groupées de produits et des offres de vente ultra-incitatives lors du passage à la caisse au sein d'entonnoirs de vente créés sur mesure.
Enfin, en surveillant de près la valeur vie de nos clients (CLV) ainsi que de celles des clients de nos clients, nous nous concentrons également sur nos stratégies de fidélisation de la clientèle, ce qui se traduit le plus souvent par une augmentation des ventes selon les cas.
Ce Qu'il Faut Retenir
Très bien, il est temps de récapituler à nouveau! En espérant que vous êtes toujours bien éveillés 😉..
Alors, les premiers indicateurs clés des ventes que vous devez suivre en 2024 sont
le taux de conversion (TC)
la VMC,
le CAC,
le CLV, et
le fameux taux d'attrition (CR).
Ces indicateurs vous aideront à mesurer l'efficacité de vos entonnoirs de vente, à optimiser vos efforts de marketing de manière générale et, en fin de compte, d'accroître votre chiffre d'affaires.
Mais ne vous laissez pas intimider par les chiffres : une fois que vous aurez pris le coup de main, le suivi de ces mesures deviendra une seconde nature, tout comme lorsque vous avez appris à marcher ou à faire du vélo pour la première fois, c'est promis!
Et croyez-moi, les informations que vous obtiendrez en surveillant ces chiffres feront rapidement passer votre activité en ligne au niveau supérieur.
Nous espérons que vous avez apprécié cette lecture et nous vous donnons rendez-vous dans notre prochain article! Et en attendant, n'hésitez pas à explorer nos différentes formules d'abonnement qui intègrent ce que nous avons mis en avant ci-dessus.
A bientôt!
